Der Kunde ist unschuldig.
Das Sales Pressure Coping Model (SPCM™)
Die Fähigkeit, über die im Vertrieb kaum jemand spricht.
Die Ausgangsfrage
Der Vertrieb hat ein Problem.
Jahr für Jahr erscheinen neue Bücher über Abschlusstechniken, Einwandbehandlung und Verhandlungsstrategien. Unternehmen investieren Millionen in Produktschulungen und Verkaufstrainings. Doch kaum eines beantwortet die entscheidende Frage.
Warum erzielen zwei Verkäufer mit denselben Produkten, denselben Kunden und denselben Voraussetzungen völlig unterschiedliche Ergebnisse?
- Sie verkaufen dieselben Produkte.
- Sie arbeiten im selben Unternehmen.
- Sie betreuen vergleichbare Kundengruppen.
- Sie haben dieselben Schulungen besucht.
Die Antwort liegt häufig nicht im Kunden.
Sie liegt im psychologischen Umgang mit Leistungsdruck.
Leseprobe · Kapitel 1
Es ist kurz nach halb sieben.
Der Verkehr stockt, das Radio läuft irgendwo im Hintergrund und vor dir schieben sich die Autos Stoßstange für Stoßstange durch die Stadt. Der letzte Kundentermin liegt Stunden zurück, das Notebook ist zugeklappt und das Handy hat seit einigen Minuten nicht mehr geklingelt.
Und trotzdem bist du mit der Arbeit noch nicht fertig.
Nicht, weil noch ein Angebot geschrieben werden müsste oder weil ein Kunde auf deinen Rückruf wartet. Sondern weil dein Kopf noch einmal zu einem Gespräch zurückkehrt, das längst vorbei ist.
Als du zu Hause ankommst, ist objektiv nichts passiert.
Denn wenn der Tag tatsächlich so gewöhnlich war – warum begleitet er dich dann noch immer?
— Aus „Der Kunde ist unschuldig“, Kapitel 1: Die Beobachtung
Das Modell
Ein Ereignis allein erzeugt noch keinen Druck.
Erst die Bedeutung, die wir ihm geben, verändert alles. Das SPCM™ macht sichtbar, was zwischen einem Kundengespräch und der eigenen Reaktion darauf geschieht.
Belastungssituation
Zielvorgaben, Kundenablehnung, Zyklusdruck, Führungsverantwortung – externe und interne Anforderungen.
Subjektive Bewertung
Ist das eine Bedrohung, eine Herausforderung – und wie viel davon kann ich kontrollieren?
Innere Reaktion
Grübeln, Selbstzweifel, Frustration, Anspannung: die psychologische und körperliche Antwort.
Bewältigungsstrategie
Kognitiv, emotional, verhaltensorientiert, sozial, regenerativ – bewusst gewählt statt reflexhaft.
Ergebnis
Stabilität, Lernen, erhaltene Leistungsfähigkeit – und eine veränderte Bewertung der nächsten Situation.
Moderierende Ressourcen
Sie verändern nicht, dass Ereignisse entstehen – sondern welche Bedeutung sie erhalten.
Für wen dieses Buch ist
Du musst es nicht von vorn nach hinten lesen.
Für Verkäuferinnen und Verkäufer, Vertriebsführungskräfte und alle, die verstehen wollen, warum Druck entsteht – und was man ihm entgegensetzen kann.
Der Spur folgen
Warum gehen zwei gleich gute Verkäufer so unterschiedlich mit Druck um – und warum Talent, Persönlichkeit oder Erfahrung die Frage nicht wirklich beantworten?
Das Modell am Stück
Das fertige Modell einmal komplett sehen, ohne den ganzen Weg dorthin noch einmal zu gehen.
Jetzt ein Werkzeug
Du stehst gerade unter Druck und brauchst ein Werkzeug, keine Theorie – Ressourcen und Bewältigungsstrategien, die sofort einsetzbar sind.
Im echten Alltag
Monatsende, schwierige Kundensituation, lange Leistungsphase: wie alles im Vertriebsalltag zusammenspielt.
Inhalt
Zwei Teile. Siebzehn Kapitel.
Teil I – Wie Druck entsteht
- 01Die Beobachtung
- 02Die naheliegenden Erklärungen
- 03Das Muster
- 04Der fehlende Baustein
- 05Den Prozess sichtbar machen
- 06Das Ereignis
- 07Die Bewertung
- 08Die Zukunftsprojektion
- 09Der Druck
- 10Das Verhalten
- 11Das SPCM-Modell als Ganzes
Teil II – Wie Druck bewältigt wird
- 12Die Lücke zwischen Verständnis und Umsetzung
- 13Psychologische Ressourcen entwickelnSelbstwirksamkeit · Handlungsspielraum · Soziale Unterstützung
- 14Bewältigungsstrategien: Drucksituationen aktiv gestaltenKognitiv · Emotional · Verhaltensorientiert · Sozial · Regenerativ
- 15Das Sales Pressure Coping Model: Die Integration
- 16Das SPCM-Modell im Vertriebsalltag
- 17Der Kunde ist unschuldig
Über den Autor
Daniel Wiezorrek
Daniel Wiezorrek blickt auf 15 Jahre Erfahrung im Vertrieb zurück, einen Großteil davon in der Führung von Vertriebspartnern. Immer wieder machte er dieselbe Beobachtung: Zwei Verkäufer mit vergleichbarer Erfahrung und vergleichbarem Können gehen mit Drucksituationen völlig unterschiedlich um – und dieser Unterschied entscheidet oft mehr über den Erfolg als jede Technik.
Um das zu verstehen, studierte er Angewandte Psychologie (M.Sc.) mit Schwerpunkt auf Stress-, Bewältigungs- und Selbstwirksamkeitsforschung. Das Sales Pressure Coping Model ist das Ergebnis dieser Verbindung – entwickelt nicht am Schreibtisch, sondern aus unzähligen echten Gesprächen mit Verkäufern darüber, was ihnen unter Druck wirklich widerfährt.
Kontakt
Wer den Druck versteht, verkauft erfolgreicher.
Nicht weil der Kunde sich verändert. Sondern weil der Verkäufer es tut.
Das Buch erscheint in Kürze. Für Vorträge, Team-Workshops und Presseanfragen schreib mir gern.